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PODCAST

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

business careers

All Episodes

34:58

Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/07/06

Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!? Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏. Wir sprechen darüber was es damit auf sich hat und über Iris’ Start in den PreSales Alltag und

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43:22

Digitale Transformation im Vertrieb und wie das...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/06/22

Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein. Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabei unterstützt, sprechen wir anhand konkreter Beispiele darüber wie der stetige Wandel zum Auslöser

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3:24

Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/06/21

Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich. - Weg #1 - Partnerschaft - Weg #2 - Discovery - Weg #3 - Vorbereitung - Weg #4 - Übung - Weg #5 - Performance - Weg #6 - Weiterentwicklung Das Buch bei Amazon: https://amzn.to/3vJv8GI Homepage des Buches: https://bit.ly/3gzxwvJ Chris White LinkedIn:

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40:49

🇬🇧 Sales Engineering Compensation & Workload Report -...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/06/09

We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58. But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include: - The value of demo automation and the need for demos early in the sales cycle - Accountability of PreSales to revenue with an individual

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43:50

PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und...

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2021/06/08

Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich. Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persönliche Einordnung der wichtigsten Erkenntnisse direkt aufs Ohr bekommst. Unter

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37:30

Geheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit...

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2021/05/26

Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden. Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. Den Mehrwert zweifelt keiner mehr an. Es ist also an der Zeit über

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37:39

🇬🇧 Lessons from a Sales Engineer dipping his toes...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/05/11

What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful. Apart from this we discuss the following: - Pros and Cons of a Hybrid Role - Lessons learned from a Sales Engineer dipping his toes into Sales - Establish a trusted advisor status despite while being accountable for

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44:37

Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens:...

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2021/04/27

Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich ... Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er - ganz im Sinne des Kunden - auch mal NEIN zum C-Level. Hier sind zweifelsohne Leadership

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53:43

🇬🇧 Evolution of PreSales - A conversation with John...

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2021/04/13

The future belongs to those who learn from the past. We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”. Since then, of course things have changed dramatically. Loading tapes into the back of the car? Gone! Connecting to HQ with a BAUD modem? Gone! But it’s surprising how many things have however

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45:51

Als “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/03/30

😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Interview mit Semir Jahic. Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa. Gemeinsam sprechen wir mit ihm über: - PreSales & Mindset im Tech Start-Up - Disruption gesättigter Märkte - PreSales als Allround Waffe - Arbeitspensum,

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41:01

🇬🇧 Moving from Sales to PreSales to find happiness (052)

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2021/03/16

💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years 💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales Whether you are in Sales or PreSales: Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn? Well, we might just have the right thing for you. 😉 Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piece of doubt. Is this the place he really belongs to

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40:06

Die beste Demo ist keine Demo - Interview mit Patrick...

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2021/03/02

“Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mit dem Kunden zu legen? Und wo ist eigentlich unser Demo Boy schon wieder abgeblieben? Richtig, um all das ging es bei unserem

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28:57

Jubiläumsepisode: RFP Präsentationen & PreSales...

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2021/02/26

Große Ehre für unseren Podcast - Folge 50. Wohoooo :-). Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigem Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt. Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic. Uns hat es riesig Spaß gemacht, mal wieder eine Episode zu zweit aufzunehmen. Das haben wir viel zu lange nicht getan. Der nächste

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59:47

“Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” -...

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2021/02/16

Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag. Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven. Hier ist CRM keine Software, sondern ein Teil der Beziehung zwischen Anbieter und Kunde. Nils erläutert, warum Kompetenz und Sympathie wichtig sind für

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51:45

🇬🇧 How to not F*CK up ROI - instead proof value to...

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2021/02/02

Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect. - Do you like better qualification? - Do you like shorter deal cycles? - Do you like larger deals? Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchase decision, there needs to be validation in form of a

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47:34

🇬🇧 Partner Management to accelerate B2B sales growth...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2021/01/19

They are the hidden gem of any sales organization. Do they get all the attention they deserve? Probably not. Are companies levering them to the maximum? Probably not. Have YOU worked with them? Probably YES! This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners. Partners can be an important contributor to: - Sales growth - Project delivery - Technical evangelism - Creating new markets - Customer satisfaction As we want to learn from the best, we are very pleased to

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39:57

🇬🇧 Value Engineering: How to close more deals! (046)

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2021/01/05

Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success. The problem: It’s not something that comes naturally to everyone. Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio. A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabilities. It starts feeling safe, as we learn more and

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28:43

🇬🇧 Sales & PreSales: How to become a ROCKSTAR in both...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2020/12/22

You know people working in Sales? Okay, so do we. You know people working in PreSales? Okay, so do we. You know people who switched between both? Well yeah, so do we. Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we! Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” towards a common “we”. So tune in and join our conversation with Max Lüpertz. Max is Chief PreSales

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58:11

🇬🇧 The Perfect Demo Environment, Interview with Peter...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2020/12/08

How to suspend disbelief Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts. The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful. There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily routine, that can have a huge impact on the perception of your audiences. Care for a sample

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61:40

Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2020/11/24

Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden. Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in

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