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PODCAST

Funky Sales Show | Der Podcast für modernen B2B-Vertrieb und Management

Björn W. Schäfer | Unternehmer, Business Angel, Bestseller-Autor und Trusted Advisor

B2B-Vertrieb war lange stark von wenigen Menschen abhängig: von Erfahrung, Bauchgefühl, persönlichen Beziehungen und Wissen, das exklusiv in wenigen Köpfen existierte.Je stärker Unternehmen wachsen, desto mehr Distanz entsteht. Wissen verteilt sich über CRM, Calls, E-Mails, Meetings und Funktionen. Aus direkter Marktnähe werden Übergaben, Reporting und individuelle Interpretationen.KI verändert diese Logik fundamental.Zum einen können Unternehmen heute die Distanz zwischen Markt, Kunde und

business management

All Episodes

29:38

Built to Finish: What Ironman Racing Teaches You...

Funky Sales Show | Der Podcast für modernen... ·

2026/05/03

Most founders are great at starting. The rarest skill in entrepreneurship is finishing - building something all the way to a meaningful exit, without burning out, running out of cash, or losing the plot somewhere in the middle. Steven Pivnik has done both. He built and scaled a technology company over two decades, navigating the full arc from scrappy startup to successful exit. Along the way, he became an Ironman athlete - and discovered that the two pursuits have more in common than anyone t...

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12:25

So erkennst Du, welche Deals Du DRINGEND ablehnen...

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2026/04/26

Der Discovery Call gilt als Einstieg in den Salesprozess. Dabei ist er etwas anderes: die einzige Gelegenheit, bilateral zu qualifizieren – ob du und der Kunde gegenseitig ein guter Fit sind. Björn W. Schäfer zeigt in dieser Episode, warum die meisten B2B-SaaS-Teams Why Change und Why Now solide abfragen – aber bei Why Us systematisch zu kurz greifen. Die häufige Frage: Warum wir statt dem (direkten oder indirekten Wettbewerb? Die richtige Frage: Können wir diesen Anwendungsfall so erfüllen, ...

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11:24

Hyper-lean GTM: die AI-Revolution mit weniger...

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2026/04/19

Die klassische GTM-Organisation Post Founder Sales folgt einem bekannten Muster: Head of Sales, Head of Marketing, Head of Customer Success. Erfahrene Führungskräfte, die wissen, was zu tun ist. Was sechs bis zwölf Monate später folgt, ist häufig ein anderes Bild – langsamere Entscheidungen, mehr interne Abstimmung, und verpasste Businesspläne. In dieser Folge zeigt Björn W. Schäfer, warum das kein Umsetzungsproblem ist, sondern ein Strukturproblem – und wie Hyper-lean GTM einen grundlegend a...

de

10:47

Warum SDRs in modernen B2B SaaS & AI Companies ins...

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2026/04/12

Warum SDRs ins Marketing gehören – und nicht in den Sales. Die meisten B2B-GTM-Organisationen sind falsch gebaut. Sie denken entlang interner Strukturen, statt entlang der Realität des Buyers. Denn dein Buyer erlebt keine Funnel-Stages. Er erlebt eine Story. LinkedIn-Post → Google → Content → Retargeting → Cold Mail. Und genau hier beginnt das Problem: Marketing und SDRs erzählen zwei komplett unterschiedliche Geschichten. In dieser Folge zeige ich dir, warum genau das dein Wachstum bremst – ...

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11:07

Product-Market-Fit (PMF) bestimmen - messbar mit 7...

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2026/04/05

Björn W. Schäfer zeigt in dieser Folge, wie B2B-SaaS & AI-Gründer:innen echten Product-Market-Fit von teuer erkaufter Traktion unterscheiden. Mit dem PATTERN-Framework: sieben messbare PMF-Indikatoren, die du direkt auf deine Kundenbasis anwenden kannst. P – Problem Recognition: Haben deine Kunden dasselbe dringende Problem — oder kauft jeder aus einem anderen Grund? A – Adoption Patterns: Welche Features nutzen deine erfolgreichsten Kunden und welche ignorieren sie? T – Time-to-Va...

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19:10

CUSTOM - das ultimative Qualifizierungsframework für...

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2026/03/29

Das ultimative Qualifizierungs-Framework für B2B SaaS & AI Companies – CUSTOM Warum verlieren selbst starke B2B SaaS & AI-Teams richtig viel Umsatz, obwohl Pipeline, Produkt und Team eigentlich passen? Weil sie an der falschen Stelle optimieren. Qualifizierung wird fast immer als Sales-Aufgabe verstanden. In Wahrheit ist sie die gemeinsame Sprache deines gesamten Revenue-Teams. In dieser Folge zerlegt Björn W. Schäfer dieses Missverständnis – und zeigt, warum fehlendes Alignment zwisc...

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36:48

The Power of Positioning – doch wer ist dafür im...

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2026/03/22

Was ich immer wieder beobachte: Gründer:innen investieren früh in eine schicke Webseite und ein tolles Logo Gleichzeitig können die Sales-Reps das Produkt nicht klar positionieren. Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern, weil niemand ihnen gesagt hat, was der Kern der Differenzierung ist — vom Produkt her gedacht, nicht vom Marketing oder vom Sales her. Was ich in meinem Bestseller-Buch Funky Flywheels beschreibe: Positionierung ist kein Marketing-Dokument. Es ist eine strategische Entscheidu...

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18:07

RevOps für Founders: "Wir machen Umsatz – aber ich...

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2026/03/16

Du machst Umsatz. Vielleicht 1,5 Mio ARR. Vielleicht 3 Mio. Vielleicht schon 5 Mio. ARR. Dein Team gibt alles. Deals kommen rein. Investoren sind zufrieden. Und trotzdem weißt du nicht genau, warum es funktioniert. Du kannst nicht erklären, welche Deals diesen Monat kommen. Du kannst nicht sagen, wo dein Team Zeit verschwendet. Und du kannst nicht verlässlich abschätzen, ob deine Pipeline in 90 Tagen noch das trägt, was „eigentlich" im CRM steht. Wenn dir d...

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14:39

LIR & TTV – diese zwei Kennzahlen gehören in jedes...

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2026/03/08

Fast alle Early-Stage-Gründer wissen genau, was in ihrer Pipeline steckt. Aber kaum einer kann sagen, welche Bestandskunden in zwölf Monaten noch da sind — oder warum. Neuumsatz erzeugt Applaus im Board. Adoption ist unsichtbar. Bis der erste unerwartete Churn kommt. In dieser Solo-Folge erklärt Björn W. Schäfer, warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind — und welche zwei Kennzahlen stattdessen in jedes Board-Meeting gehören. Die gefährlichste Kündigung kommt nicht vom unzufrieden...

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33:12

SaaS Pricing: 90% of companies are leaving money on...

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2026/03/01

Most B2B SaaS companies approach pricing as a one-time exercise. Set it once, forget about it for 2-3 years, maybe adjust if investors or board members ask questions. That's guessing, not guesstimating. In this episode, Björn W. Schäfer talks with Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder of Valueships and one of Europe's leading pricing experts for technology companies. Kris breaks down the difference between gut feeling and data-driven price setting—and why that distinction determines wheth...

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11:58

Mit der SPICED Qualification Scorecard sofort...

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2026/02/22

Dein CRM ist voll mit nach SPICED qualifizierten Deals, aber dein Forecast ist immer unzuverlässig? Diese Episode zeigt dir, warum ausgefüllte CRM-Felder noch keine echte Qualifizierung sind. Björn W. Schäfer analysiert dazu eine reale Pipeline mit 39 Deals und teilt im Detail seine SPICED Qualification Scorecard: Durchschnittlicher SPICED-Score 16,3 von 50 Punkten(Business) Impact-Qualifizierung bei katastrophalen 0,9 von 10. Du erfährst: Warum bewährte Sales-Methoden trot...

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37:13

Mehr Umsatz mit weniger Kunden: „Share of ICP“ als...

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2026/02/15

In dieser Classics-Folge geht es um eine Metrik, die die meisten B2B Sales-Teams schlicht nicht tracken: den Share of ICP. Also den Anteil deiner Discovery Calls, deiner Pipeline und deiner Aktivitäten, der tatsächlich auf dein Ideal Customer Profile (ICP) entfällt. Nicht als Bauchgefühl, sondern als messbare Zahl. Drei Konsequenzen, wenn du das ignorierst: Dein Sales Cycle wird länger, weil Messaging und Case Studies nicht passen. Deine Win Rate sinkt, weil du gegen Wettbewerber kämpfst, die...

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14:32

Weniger Meetings, mehr Umsatz - mit diesen...

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2026/02/08

Jede Woche darf ich mit überaus talentierten und passionierten Gründer:innen verbringen. Häufig werde ich gefragt: „Björn, wir haben so viele unterschiedliche Meetings. Welche sind aus Deiner Sicht wirklich wichtig für die Steuerung des Sales und GTM Teams?" In den letzten 3 Jahren habe ich das Funky Flywheels Framework meines GTM-Bestseller-Buchs bei über 50 Early-Stage-SaaS & AI-Teams zwischen 1 und 10 Millionen ARR eingesetzt. Mit wöchentlichen Meetings und Enablement Sessions. D...

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44:56

Discovery Calls, die keine sind und was Du dagegen...

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2026/02/01

Aufzeichnungen von Anrufen und Meetings waren DER Booster für mich in der Zusammenarbeit mit Startups im letzten Jahr. Früher habe ich aufwendige Audits gemacht, heute verbinde ich Prospects mit meiner Software FUNKY bont und analysiere parallel 10 Transkripte. Innerhalb von Minuten sehe ich, wie gut - oder verbesserungswürdig - der aktuelle Salesprozess ist. Und was sehe ich da? Lass uns heute vor allem über die Discovery Calls sprechen. Die Anrufe bzw. Meetings, die in der Regel zwis...

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15:42

Das 240k cARR-Gap für Q1 | Pipeline-Realität vs....

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2026/01/25

Die meisten Gründer:innen steuern nach Pipeline Coverage. Nicht nach Pipeline-Reality. Leider merken das viele Founder zu spät. So wie bei diesem Beispiel, als wir ein Gap von €240.000 contracted ARR für Q1 VOR dem Board Meeting entdeckt haben. In dieser Folge zeige ich im Detail, wie Dir das NICHT passiert. Mit Kohorten-basierten Win Rates. Mit Deal-Priorisierung. Und mit Frühindikatoren, die Dir sagen, was PASSIEREN WIRD. Nicht, was passiert ist. Januar und Februar sind bei einem Sales-Cycl...

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31:15

Keep it Simple: Pricing-Modelle, die wirklich...

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2026/01/18

Timo Müller hat seine Karriere bei klassischen Beratungen verbracht. Dann hat er eine Pricing-Boutique gegründet. Spezialisiert auf Software-Unternehmen. Und das aus gutem Grund: Pricing ist eine häufig unterschätzte Revenue-Komponente. Was du aus dieser Folge mitnimmst: Die drei Grundvoraussetzungen (bevor du überhaupt über Pricing nachdenkst):Product-Market-Fit muss existieren Der Value deines Produkts muss klar sein – "Kein Pricing-Projekt kann den Value deines Produkts ändern. Ich ka...

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32:53

Die 3-Uhr-nachts-Frage: Pivot oder Sales-Problem? -...

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2026/01/11

"I don't see how this company is still really going to be in business in the next 12 months." – Wenn du nachts um 3 Uhr mit diesem Gedanken aufwachst, ist es Zeit für dieses Gespräch. Stefan Zanetti hat 25 Jahre Unternehmertum hinter sich. Mehrere Firmen gegründet. Eine verlor 75% des Umsatzes. Häufig stand er vor derselben Frage: Fundamentaler Pivot – oder einfach besser executen? Diese Episode ist ein Klassiker, weil Stefan und ich über das sprechen, was in Board-Meetings unter den Tisch fä...

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35:00

Mindset, Talent, Time: Worauf es in der Skalierung...

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2026/01/04

Manche Gespräche bleiben hängen. Diese Episode mit Dave Boyce ist so eine. Immer wieder veröffentliche ich bestimmte Gespräche als 'Classics' wieder – weil sie zu wichtig sind, um in der Archive zu verschwinden. Dave Boyce über Mindset, Talent, Time ist so eine Episode. Nicht wegen fancy Frameworks – sondern weil Dave auf den Punkt bringt, woran 80% aller Scale-ups scheitern: Sie fokussieren auf Tools und Prozesse. Und übersehen die drei fundamentalen Dinge, die wirklich zählen. ...

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32:43

Der Mensch hinter dem Mikrofon – Host Björn W....

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2025/12/28

Zur Jubiläumsfolge im Mai 2025 saß ich zum ersten Mal auf der anderen Seite des Microfons. Rico Wyder drehte den Spieß um – und stellte mir die Fragen, die ich normalerweise anderen stelle. Keine Frameworks. Keine Sales-Methoden. Keine 3-Punkte-Pläne. Nur ich, ein Mikrofon und die unbequeme Wahrheit darüber, wer ich wirklich bin. Was du in dieser persönlichen Folge erfährst: Der naive Start: Wie ich vor zwei Jahren einfach ins kalte Wasser gesprungen bin – "vergleichbar mit dem Start eines ei...

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32:00

Von Outbound zu Intent-Based ABM: Wie Paretos...

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2025/12/21

"Björn, wir haben Account-Based-Marketing sauber aufgesetzt. Dream-Account-Liste mit 200 Unternehmen. LinkedIn Ads. Personalisierte Outreach. Aber niemand reagiert." Kommt dir bekannt vor? Hier ist, was ich häufig sehe: Gründer definieren ihre Wunsch-Accounts. Sie schalten Ads. Sie senden personalisierte Mails und rufen unterschiedliche Personen im Buying Center an. Doch dennoch passiert wenig bis nichts. Thorsten Heilig und Mario Maier haben dieses Problem gelöst. Thorsten ist Co-Gründ...

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