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PODCAST

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

business careers

All Episodes

95:00

🇬🇧 License to Demo: Everyone Should Have a Q (Gadgets...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/12/17

What does it take to succeed for 15 years in the ever-evolving world of technology? With our guest, we'll talk about one of the fastest growing companies in the world and learn how to build effective support systems, manage change and completely redefine pre-sales excellence. You will learn how a team of “support engineers” can transform into a James Bond type of department that excels in breakthrough innovation and strategic direction. What's the secret to keeping solution engineers engaged and

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24:30

How to: Discovery richtig vorbereiten (200)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/12/10

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33:37

Einen guten Draht zum Vertriebsleiter, mit Senior SE...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/12/03

Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tätig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung.Besonders interessant: Sonja erklärt, wie sie als Solutions Engineer aktiv zum Vertriebserfolg beiträgt, indem sie Prozesse vereinfacht und gleichzeitig strategische Ansätze in ihre

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32:07

Darum kauft dein Kunde bei diesem ‘Mehrwert’ nicht (198)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/11/26

In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsächlichen Mehrwert einer Lösung klar und überzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung.Erfahre anhand praxisnaher Beispiele, wie du dein Produkt betriebswirtschaftlich sinnvoll positionieren und "blinde Flecken" vermeiden kannst. So

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49:37

Ohne kontinuierliches Training wirst du im Vertrieb...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/11/19

Es betrifft jeden im Vertrieb, aber wird selten offen angesprochen wird: Warum üben wir im Vertrieb eigentlich kaum? Und was braucht es wirklich, um kontinuierlich besser zu werden? Zu Gast ist Christopher Stützel, ein erfahrener Sales-Experte, der nicht nur die typischen Herausforderungen im Vertrieb kennt, sondern auch tief eintaucht in das Mindset, das wirklich erfolgreiche Verkäufer auszeichnet. Wir beleuchten die oft unterschätzte Rolle von Training und Selbstverantwortung – und warum so viele

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28:47

Stakeholder-Chaos: große Einkaufsgremien erfolgreich...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/11/12

Die Multi-Stakeholder-Discovery ist ein Thema, das im B2B-Softwarevertrieb oft eine Herausforderung darstellt. Jan teilt sein Wissen darüber, worauf es wirklich ankommt, wenn man mit mehreren Entscheidungsträgern im gleichen Meeting sitzt. Du erfährst, wie du Synergien zwischen den Stakeholdern nutzt, wann es sinnvoll ist, mehrere Meetings aufzuteilen, und wie du eine echte Experience für deine Kunden schaffen kannst. Mit Tipps zur Vorbereitung und Tools für interaktive Meetings zeigt Jan, wie

de

42:06

Jenseits des Pitches: Befähige Käufer für gemeinsamen...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/11/05

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg

de

24:14

Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/10/07

In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und

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34:14

So schreibst du richtig miese Emails (193)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/09/30

Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in größeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-Gespräch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben.---------- ⛩️ Discovery Training:

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46:59

Hardmode ON: ein deutsches IT-Unternehmen expandiert...

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2024/09/24

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim

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35:10

Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/09/17

Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sind Rollenspiele ein stark unterschätztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgeführt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale Kundengespräche vorbereitet zu sein. Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur zwei

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34:33

Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales -...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/09/10

In dieser Episode haben wir mit Mika, der Mitgründerin von Tackle, über die Herausforderungen und Erfolge beim Aufbau ihres Startups gesprochen. Tackle zielt darauf ab, die Effizienz von Go-to-Market-Teams und im Bereich Professional Services durch das Management von Zeitressourcen zu verbessern. Auf charmante Weise teilt Mika ihre Erfahrungen im Umgang mit der Suche nach dem Product-Market-Fit, der Identifizierung des idealen Kundenprofils (ICP) und der Priorisierung von Anfragen für

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29:57

Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/09/03

Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen.Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links

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40:00

PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne...

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2024/08/27

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer

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22:10

Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/08/20

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten?Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen. Viele Vertriebsleute steigen zu

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42:43

Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/08/13

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher

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31:55

Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/08/06

In dieser Episode diskutieren wir nicht über den Vertrieb von B2B-Software, sondern über die persönliche Herausforderung, in einer zunehmend vernetzten Welt einen klaren Kopf zu bewahren. Es geht darum, wie mobile Endgeräte (Handys/Tablets) und Social Media unsere Fähigkeiten und somit unser tägliches Leben beeinflussen.Diese Episode ist ein Experiment und gleichzeitig ein Thema, das jeden von uns betrifft. Hör dir gerne das Intro an und entscheide anschließend, ob du weiterhören oder lieber

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41:06

Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/07/30

Phillip ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind.Außerdem haben wir

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41:46

So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/07/23

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.Zum Arrtist-Circus: https://www.arrtist-circus.com/ ---------- ⛩️ Discovery Training: https://serockstars.com/discovery 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß &

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32:30

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation -...

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B... ·

2024/07/16

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in

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