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PODCAST

B2B Sales on Air

Neue Kanäle und Tools, wachsende Buying Committees und eine digitale Buyer Journey: Das Kaufverhalten im B2B hat sich grundlegend verändert. Sales-Leader und -Teams müssen sich neu orientieren und ihre Strategie an den modernen Käufer anpassen. In unserem Podcast sprechen wir mit zukunftsorientierten Sales-Experten darüber, wie und warum sich das B2B-Kaufverhalten geändert hat und wie wichtig aktuelle Sales-Trends sind. Unsere Hosts und Gäste diskutieren verschiedene moderne Strategien, analysieren

business management

All Episodes

33:42

Arbeiten in Pods – Neue Teamstrukturen für...

B2B Sales on Air ·

2023/12/21

“Change ist nie einfach, aber notwendig. Pods bedeuten im Sales eine Spezialisierung, die dann eine enorme Personalisierung erlaubt. So können bessere Use Cases identifiziert und die Win-Rate erhöht werden.” – Robin JohnstonDas veränderte Kundenverhalten und die buyer-led economy erfordern eine Anpassung der Vertriebsstrukturen. Moderne Unternehmen müssen ihre interne Struktur überdenken, um wettbewerbsfähig zu bleiben, eine Variante dieser neuen Organisation sind Pods.In dieser Folge teilt Robin

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28:49

Neue Provisionsmodelle für Revenue-Teams mit Sarah...

B2B Sales on Air ·

2023/12/07

“Wir müssen uns fragen: Was braucht die Arbeitswelt von morgen? Dann braucht es viel Transparenz und viel individuelle Provisions- oder Kompensationsmodelle müssen gestaltet werden, ohne nicht alles zu pauschalisieren, denn damit tun wir uns keinen Gefallen“ – Sarah JochimsenIn dieser Folge geht es ans Eingemachte – die Vergütung im Sales. Host Björn W. Schäfer und Sarah Jochimsen diskutieren, wieso bestehende Kompensationsmodelle nicht mehr genügen und wie ganzheitliche Anreizsysteme in

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26:52

PLG, SLG und wie sie sich vereinen lassen mit Viktor...

B2B Sales on Air ·

2023/11/23

“Mit PLG erhältst du durch die vorgelagerte Product Experience ganz konkrete Datenpunkte entlang des eigentlichen Verkaufsprozesses. Diese kannst du dann für Sales-Assisted nutzen.” – Viktor KesslerPLG (Product-Led Growth) und SLG (Sales-Led Growth) werden aktuell in der SaaS Sales-Branche heiß diskutiert.In dieser Folge analysieren Host Björn W. Schäfer und sein Gast Viktor Kessler, CEO und Co-Founder von Notch, die verschiedenen Sales Motions. Dazu diskutieren sie, wie das veränderte Kaufverhalten

de

32:13

Nachhaltiges Sales & Revenue Enablement mit Dina...

B2B Sales on Air ·

2023/11/09

“Als Manager verlernen wir das, was wir mit Kunden machen, auch im Team anzuwenden: eine saubere Discovery. Welche Pains haben unsere Reps und wie können wir diese mit der Lösung, also dem Sales Enablement Training oder Material verbinden? Der Shortcut “das Training ist in eurem besten Interesse” funktioniert nicht nachhaltig.” – Dina UthmanSales Enablement ist mehr als nur ein kurzfristiges Training. In dieser Folge tauchen wir in die Welt des nachhaltigen Sales Enablements ein. Dabei sprechen Host

de

37:27

Die C-Suite: Wie man Entscheider richtig anspricht...

B2B Sales on Air ·

2023/10/26

“Du kannst aus jedem Thema ein C-Narrativ entwickeln. Entscheider überzeugst du mit Relevanz, Individualität und vor allem einem klaren Mehrwert.” – Volker HeinEntscheider zu kontaktieren, gehört zu den größten Herausforderungen im B2B Sales. Es gilt als echte Königsdisziplin, einen Entscheider relevant anzusprechen und für einen Termin zu gewinnen.In dieser Episode geht unser Host Patrick Müller gemeinsam mit Pitch-Experte Volker Hein, Gründer von The Pitch Corporation, der Frage auf den Grund, wie

de

36:24

KI und persönlicher Vertrieb: Gegensatz oder smarte...

B2B Sales on Air ·

2023/10/12

"AI ist am Schluss nur da, um dich effizienter zu machen. Es geht darum, die Kommunikation noch treffender zu gestalten und Dinge zu tun, die du zuvor nicht konntest. Aber persönlicher Vertrieb bleibt unverzichtbar, mit deinem Kunden kann die KI noch nicht essen gehen."- Patryk ZapolskiKI ist im digitalen Bereich das Trend-Thema schlechthin. In dieser Episode tauchen wir tief in die vielen Anwendungsmöglichkeiten im Sales.Dabei teilen unser Host Patrick Müller und sein Gast Patryk Zapolski, Senior

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31:24

Die Macht guter Kundenbeziehungen mit Christoph...

B2B Sales on Air ·

2023/09/28

“Wenn wir Mehrwert stiften, dann sollten Empfehlungen das Normalste der Welt sein. Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft, in der Qualität und Vertrauen zählen. Der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen ist damit essenziell.” - Christoph Karger84% der B2B-Verkäufe beginnen mit einer Empfehlung, aber nur ein Verkäufer fragt danach.Empfehlungen sind aber aus einem Grund so erfolgreich: sie sind keine Abkürzung zum Erfolg, sondern das Ergebnis langer gut gepflegter Beziehungen. Gleichzeitig

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41:24

Kauferfahrung 2.0 – wie echte Kundenzentrierung...

B2B Sales on Air ·

2023/09/14

“Die B2B-Verkaufsreise wird komplexer und dazu kommt, dass die buyer-led Economy an Fahrt zunimmt. Wir müssen den Kunden dort abholen, wo er Kontrolle hat." - Konstantin LuberPotenzielle Kunden sprechen immer später mit Sales, es gibt immer mehr Touchpoints und neue, digitale Kanäle. Kundenzentrierung muss unter diesen Faktoren neu gedacht werden. Dazu gehört, dass Teams zusammenrücken, Wissen teilen und für den Kunden relevante Touchpoints kreieren.In dieser Episode sprechen unser Host Patrick

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34:21

Relevanz als Erfolgsfaktor im B2B Sales mit Manuel...

B2B Sales on Air ·

2023/08/31

“Guter Sales heißt, Menschen dabei zu helfen, Probleme zu lösen. Und nicht ABC, Always be Closing, oder AUA = Anhauen, Umhauen, Abhauen.”Relevant zu sein, ist im Sales wichtiger denn je: zwischen massenhaften Mails, Linkedin Nachrichten und Anrufen aufzufallen, schaffen Verkäufer nicht mehr nur durch reine Personalisierung, sondern durch Relevanz.In dieser Episode sprechen unser Host Patrick Müller und sein Gast Manuel Hartmann, Founder & CEO von SalesPlaybook, wie Sales-Teams beim Zielkunden

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35:15

Remote Leadership – wie funktioniert das? Mit David...

B2B Sales on Air ·

2023/08/17

“Vertrauen ist der Grundpfeiler für remote Teams und du musst implizites explizit machen. Das heißt viel Kommunikation und klare Prozesse, die dann auch gelebt werden.”Die Art, wie Sales-Teams arbeiten, hat sich in den vergangenen Jahren drastisch verändert. Viele Unternehmen arbeiten remote-first oder auch remote-only. Dazu gehört auch das Unternehmen Billbee aus Deutschland. Host Tillmann Horn, der selbst Remote ein Sales Team leitet, spricht in dieser Folge mit dem CEO von Billbee, David

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31:13

Deep Dive: Video Prospecting mit Jan Benedikt Mundorf...

B2B Sales on Air ·

2023/08/03

“Video ist perfekt, um ein Pattern Interrupt zu schaffen. Damit könnt ihr Antwortraten verdoppeln, im Gedächtnis bleiben und persönliche Beziehungen aufbauen.”Neue Kanäle bieten neue Möglichkeiten - wie das Einbauen von Videos im Prospecting. Host Tillmann spricht in dieser Folge mit einer echten Video-Koryphäe mit über 5.000 verschickten Videos: Jan Benedikt Mundorf. Jan teilt seine Learnings und teilt wertvolle Tipps, wie Videos zu einem echten Erfolgsbooster werden können.Diese Themen werden

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32:44

Was bedeutet moderner Sales? Mit Robin Engelbrecht /...

B2B Sales on Air ·

2023/07/19

“Mindestens 80% der Kaufentscheidung sind schon vorm Gespräch getroffen, das ist für B2B-Verkäufer eine riesige Challenge.”Host Tillmann Horn und sein Gast Robin Engelbrecht sprechen in dieser Folge darüber, wie sich der B2B Sales verändert hat und wie Vertriebsexperten damit umgehen müssen. Außerdem teilen sie praktische Tipps und ihre Learnings rund um Kanäle und Techniken.Diese Themen werden angesprochen:Die neue Buyer Journey: wie Informationen früher und besser zur Verfügung gestellt

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32:36

Daten als heiliger Gral im modernen Sales? Mit...

B2B Sales on Air ·

2023/07/19

“Daten sind wie einzelne Straßen in meinem Vertriebs-Navi. Sie helfen dem Vertriebsziel näher zu kommen und dass man nicht vom Weg abkommt.”Daten werden im B2B Sales immer wichtiger, aber wie können sie wirklich bestmöglich eingesetzt werden? Darüber sprechen Host Tillmann und sein Gast Christian Soller in dieser Folge.Diese Themen werden angesprochen:Wie können Unternehmen Daten nutzen, um ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren?Welche Arten von Daten sind im B2B Sales besonders wertvoll? (Firmen-,

de

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