Unfck Sales - Wie Umsatz wirklich gemacht wird - Podcasts

8:01

Dein Kino im Kopf kostet dich Deals: Warum...

Unfck Sales - Wie Umsatz wirklich gemacht wird ·

2026/10/04

Gute Vertriebler hören zu. Sehr gute Vertriebler fragen nach, bevor sie interpretieren. Morten zeigt anhand einprägsamer Beispiele, wie schnell ein gut gemeinter Pitch nach hinten losgeht, wenn man eine Kundenfrage direkt beantwortet, statt zuerst zu verstehen, was dahintersteckt. Ob Pool-Anfrage beim Immobilienkauf oder Referenzkundenwunsch im B2B – wer mit einer qualifizierenden Gegenfrage antwortet, bekommt die Information, die er wirklich braucht, und verhindert, dass sein bestes Argument zum

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9:59

„Das ist zu teuer": Die zwei einzigen richtigen...

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2026/09/27

Den Preis nennen und dann schweigen – das ist die stärkste Technik im Preisgespräch und die, die die wenigsten konsequent anwenden. In dieser Folge zeigt Morten, wie der ideale Ablauf eines Preisgesprächs aussieht: erst Wert zusammenfassen, dann Preis nennen, dann Stille. Kommt trotzdem ein "zu teuer", hilft das Spiegelprinzip ("Zu teuer?") vor jeder weiteren Reaktion. Und wenn es wirklich Budgetthemen gibt, zeigt Morten, warum das Streichen von Leistung meist besser funktioniert als das Senken des

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7:33

„Zu teuer" – der Einwand, der nichts mit dem Preis zu...

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2026/09/20

Wenn Kunden sagen "zu teuer", ist das in 90 Prozent der Fälle kein Preis-, sondern ein Wertproblem. Morten erklärt, warum der Preiseinwand nicht beim Preis entsteht, sondern am Anfang des Gesprächs, und wie der gefühlte Wert – wie bei einer Wasserflasche im Club für 10 Euro – gesteuert werden kann. Die Verbindung zum Cost of Inaction ist der entscheidende Hebel: Wenn Kunden ihren eigenen Schmerz spüren und den Gegenwert der Lösung verstehen, hört der Preis auf, das Problem zu sein.Du brauchst kein

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6:33

Dein ICP ist eine Wunschvorstellung – so findest du...

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2026/09/13

Den Idealkunden kennen alle – aber ihn wirklich beschreiben und replizieren können die wenigsten. Morten stellt zwei Frameworks vor: das klassische ICP-Modell mit Fragen zu Kaufverhalten, Glück und Empfehlungsbereitschaft und das Pareto-Experiment mit den "Magic 4 Prozent" – den Kunden, die 64 Prozent des Umsatzes verantworten. Wer diese Muster in seinen echten Bestandskunden findet und 80 Prozent seiner Vertriebsressourcen auf diesen Kundentyp konzentriert, wird feststellen, dass Akquise plötzlich

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8:56

3 Fragen, die jedes Erstgespräch retten – und die...

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2026/09/06

Die meisten Vertriebler pitchen zu früh – genau wie ein Arzt, der Ibuprofen verschreibt, bevor er eine einzige Frage gestellt hat. In dieser Folge zeigt Morten die vier Fundamentals eines erfolgreichen Erstgesprächs: Agenda Setting, Zielbild aufmalen, die entscheidende Frage "Was hast du schon probiert?" und einen sauberen nächsten Schritt. Wer nur diese drei Fragen konsequent stellt und seinen Redeanteil unter 40 Prozent hält, wird mit deutlich mehr Folgeterminen belohnt – im eigenen Vertrieb und

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11:03

Trigger Events: Warum die besten Kaltanrufe kein...

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2026/08/30

Zwei Vertriebler, exakt der gleiche Satz – und trotzdem komplett unterschiedliche Ergebnisse. Der Unterschied: Timing. Morten erklärt, was Trigger Events sind (Stellenausschreibungen, Expansionsmeldungen, LinkedIn-Aktivitäten, neue Vorschriften) und wie man sie systematisch nutzt, um den richtigen Moment für die Kontaktaufnahme zu treffen. Mit Google News Alerts und einer strukturierten LinkedIn-Watchlist lässt sich ein einfaches Triggersystem heute noch ohne Budget aufbauen – und schon in drei

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11:18

Dein Kunde kauft nicht wegen Gewinn – dieser Hebel...

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2026/08/23

ROI-Argumente überzeugen – aber Cost of Inaction verkauft. In dieser Folge zeigt Morten, warum Kunden doppelt so schnell handeln, wenn sie einen Schmerz vermeiden können, und wie du das konkret in Verkaufsgespräche übersetzen kannst. Mit praxisnahen Beispielen aus Recruiting, IT und Software-Vertrieb lernst du, wie du Dringlichkeit erzeugst, Deal Coaching mit COI-Fragen schärfst und deine Kunden wirklich spüren lässt, was Nichtstun sie kostet.Du brauchst kein Vertriebstraining, du brauchst ein

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4 Meetings, die dein Vertriebsteam wirklich braucht –...

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2026/08/16

Vertriebsteams messen oft die falschen Dinge und diskutieren Deals im falschen Format – das kostet Forecast-Genauigkeit und Entwicklungszeit. Morten stellt seinen Blueprint für vier Vertriebsroutinen vor: das wöchentliche KPI-Meeting, das monatliche Plan-vs.-Ist-Review, das strategische Quartalsmeeting und das 1:1 als echtes Deal-Coaching. Jedes Format hat einen klaren Fokus und die Inhalte sollen nicht vermischt werden – wer das einhält, führt Vertriebsteams, die selbstständiger arbeiten und

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10:46

Warum Fokus mehr Umsatz bringt als Motivation: Die...

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2026/08/09

Der größte Produktivitätskiller im Vertrieb ist nicht Faulheit, sondern fehlender Fokus – das ständige Springen zwischen Akquise, E-Mails, CRM-Pflege und Vorbereitung. Morten stellt sein 4-Slot-Framework vor: Outbound-Aktivitäten (morgens), reaktive Zeit (nach Mittag), administrative Aufgaben und die oft unterschätzte Vorbereitung auf den nächsten Tag. Wer diesen Rahmen für sich und sein Team etabliert, erkennt schnell, welche Tätigkeiten wirklich Umsatz bringen – und wo gerade bis zu vier Stunden

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5:16

Deine glücklichsten Kunden machen deinen nächsten...

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2026/08/02

Empfehlungsumsatz funktioniert bei fast jedem Unternehmen, das glückliche Kunden hat – und trotzdem lassen die meisten diesen Umsatz systematisch liegen. Morten erklärt, warum der Zeitpunkt der Frage entscheidend ist (nicht beim Abschluss, sondern beim ersten erlebten Mehrwert) und warum die meisten Empfehlungsfragen scheitern, weil sie aus der Ich-Perspektive kommen statt aus der des Kunden. Mit einer strukturierten Liste glücklicher Kunden und der richtigen Formulierung wird Empfehlungsmarketing

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12:04

Uniabschluss, Adressbuch, Extroversion – warum du...

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2026/07/26

Akademischer Abschluss, großes Adressbuch, extrovertiertes Auftreten – das sind die Kriterien, nach denen die meisten Unternehmen Vertriebler einstellen, und alle drei sind schlechte Indikatoren. Morten erklärt, warum und nennt die drei Eigenschaften, die wirklich zählen: Ownership (übernimmt die Person Verantwortung für ihre Ergebnisse?), Konsistenz (hält sie Prozesse durch, auch ohne externe Motivation?) und Energie (bringt sie Energie mit oder zieht sie welche ab?). Wer nach diesen Kriterien

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9:05

Warum dein Pitch niemanden interessiert – und wie du...

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2026/07/19

Der klassische Elevator Pitch funktioniert nicht, weil er auf eine fiktive Person zugeschnitten ist statt auf die echte Situation deines Gegenübers. Morten zeigt anhand konkreter Beispiele aus dem B2C und B2B, wie eine einzige kontextuelle Rückfrage vor dem eigentlichen Pitch dazu führt, dass die Botschaft wirklich landet. Ob Espressomaschinen oder Personalverwaltungssoftware – wer erst fragt, dann antwortet, macht seine Nachricht relevant und kommt in ein echtes Gespräch statt in einen

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5:29

Du pitchst für die falschen 3% – und verbrennst damit...

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2026/07/12

Die meisten Vertriebler bauen ihren Pitch für die 3%, die sofort kaufbereit sind – und verpassen damit die 62% der neutralen Mehrheit. In dieser Folge erklärt Morten die Bewusstseinspyramide: Wie bewusst ist deinem Kunden sein Problem überhaupt, wenn du ihn anrufst oder anschreibst? Wer versteht, in welchem Bewusstseinsstadium seine Zielgruppe steckt, kann Pitches, Cold Calls und Marketing-Botschaften so gestalten, dass sie wirklich landen – statt zu verpuffen.Du brauchst kein Vertriebstraining,

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5:26

Dein Forecast lügt – weil du zu viele Hoffnungs-Deals...

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2026/07/05

Eine volle Pipeline klingt gut, aber wenn 30 Prozent davon Hoffnungs-Deals sind, stimmt dein Forecast nicht und dein Team rennt den falschen Dingen hinterher. Morten zeigt, wie du Verkaufschancen sauber auf ihre Ernsthaftigkeit prüfst: Warum ist der Deal noch offen? Was passiert beim Kunden, wenn er nichts tut? Ohne klare Antwort auf diese Fragen hat ein Deal in der Pipeline nichts zu suchen. Besonders zum Jahresanfang ist die Pipeline-Hygiene der entscheidende Hebel für einen realistischen Forecast

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5:48

Dein Abschlussdatum ist eine Lüge – so klappt es mit...

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2026/06/28

Deal Slipping – das Verschieben von Abschlussdaten – ist eines der teuersten Probleme im B2B-Vertrieb mit längeren Sales-Zyklen. Morten zeigt, warum Durchschnittswerte bei Verkaufszyklen täuschen und wie das Rückwärtsbauprinzip hilft: Wer vom geplanten Abschlussdatum aus rückwärts plant und klare Meilensteine definiert, erkennt früh genug, wann ein Deal in Verzug gerät – und kann schieben, bevor es zu spät ist. Für Vertriebsleiter ist diese Methode der Schlüssel zu einem Forecast, dem man wirklich

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6:55

„Zu teuer" ist eine Ausrede: So findest du raus,...

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2026/06/21

Warum kaufen Kunden nicht? Die Antwort deines Vertriebsteams ist fast immer "der Preis" – und fast immer falsch. Morten zeigt, wie eine strukturierte Win/Loss-Analyse wirklich funktioniert: mit fünf konkreten Fragen an Kunden, die abgesagt haben, gestellt von jemandem außerhalb des Vertriebs, zwei bis drei Wochen nach der Absage. Wer das bei vier bis sechs verlorenen Kunden macht, bekommt mehr echtes Feedback über Vertriebsperformance, Produkt-Fit und Prozessqualität als durch jede interne

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10:14

Wo ist das Schnitzel? Warum deine Value Proposition...

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2026/06/14

70 bis 80 Prozent der Unternehmen haben entweder keine Value Proposition oder eine, die Features beschreibt statt Ergebnisse. Morten erklärt anhand des "Schnitzel-Prinzips" (don't describe the pig, deliver the steak) und realen Beispielen von DocuSign bis HubSpot, wie eine gute Wertargumentation aussieht: für wen, welches Problem, wie gelöst, mit welchem messbaren Ergebnis. Wer dieses Vier-Felder-Framework einmal sauber durcharbeitet, hat eine Value Proposition, die Vertrieb und Marketing sofort in

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8:28

Warum dein Vertrieb zu früh Angebote schreibt – und...

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2026/06/07

Schmerz im Vertrieb bedeutet nicht, Kunden schlecht zu reden – es bedeutet, wirklich zu verstehen, ob ein Problem ernst genug ist, um dafür Geld auszugeben. Morten erklärt die drei Schmerzebenen: Oberflächenproblem, darunterliegender Ursachenschmerz und die entscheidende Auswirkung, also was es den Kunden kostet, wenn er nichts tut. Angebote gehören erst auf den Tisch, wenn alle drei Ebenen klar sind – das ist keine Ansichtssache, sondern die Grundvoraussetzung für Deals, die wirklich abgeschlossen

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8:39

„Ich melde mich" ist kein Ergebnis: So holst du echte...

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2026/05/31

Die letzten fünf Minuten eines Verkaufsgesprächs entscheiden darüber, ob der Deal weiterläuft oder in der Pipeline versumpft. Morten erklärt die vier möglichen Gesprächsausgänge – Ja, Nein, echtes Commitment, Verschiebung – und warum die meisten Vertriebsteams zu selten nach dem klaren Nein suchen und zu oft mit weichen Formulierungen aus dem Gespräch gehen. Wer lernt, das Ende eines Gesprächs sauber zu führen und dem Gegenüber echte Wahlmöglichkeiten zu geben, wird feststellen, dass seine Pipeline

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12:25

Motivation bringt nichts im Vertrieb – ich zeige dir...

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2026/05/24

Der klassische Schweinezyklus im Vertrieb: Pipeline voll, alle happy, vorne nichts mehr getan – und dann ist die Pipeline leer. Morten erklärt, warum Konsistenz im Vertrieb wichtiger ist als Motivation und wie replizierbare Sequenzen (Telefon, LinkedIn, E-Mail) das Problem lösen. Mit konkreten Beispielen zu Kaltakquise und Bestandskundenreaktivierung zeigt er, wie ein strukturierter Akquiseprozess aussieht, den jeder im Team versteht und täglich umsetzt – unabhängig davon, ob die Motivation gerade

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