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PODCAST

DER Einkaufs-Insider

Warum verlieren erfahrene Geschäftsführer in Preisverhandlungen regelmäßig Marge? Weil Einkäufer täglich darauf trainiert sind, Lieferanten systematisch unter Druck zu setzen. Im Podcast DER EINKAUFS-INSIDER zeigt Werner Wonisch die andere Tischseite. Er ist seit 25 Jahren als Einkäufer tätig, unter anderem bei Siemens, Alstom und anderen Industrieunternehmen. Für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU im Maschinenbau, in der Metallverarbeitung und im Stahlbau zeigt er: ✔ Welche

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09:44

EP040: Die Klumpenrisiko-Falle - Wie du dich aus der...

DER Einkaufs-Insider ·

2026/09/29

Die Klumpenrisiko-Falle: Wie du dich aus der Erpressbarkeit deines größten Kunden befreist Ein einziger Großkunde macht dreißig oder vierzig Prozent deines Umsatzes aus. Doch mit jedem neuen Rabattwunsch bröckelt deine Marge, während die Sorge vor dem Auftragsverlust deinen Vertrieb lahmlegt. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, wie Großkunden ihre Machtasymmetrie gezielt nutzen und warum das reine Festhalten am Umsatz deine Existenz gefährdet. Wir beleuchten die wirtschaftliche Logik hinter

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10:46

EP039: Verloren auf der Zielgerade - Warum das...

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2026/09/22

Verloren auf der Zielgerade: Warum das fehlende Verlustanalyse Verluste wiederholt Dein Vertrieb arbeitet wochenlang an einem Großprojekt. Das Angebot ist perfekt kalkuliert. Am Ende landet jedoch nur eine sterile Absage im Postfach, mit dem ewig gleichen Argument des zu teuren Preises. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum Einkäufer dieses Argument oft nur als bequemes Schutzschild nutzen und welche verdeckten Gründe im Buying Center tatsächlich den Ausschlag geben. In dieser Episode

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07:37

EP038: Das CRM-Datengrab - Warum dein Forecast nur zu...

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2026/09/15

Das CRM-Datengrab: Warum dein Forecast nur zu 60 Prozent stimmt Du sitzt in der monatlichen Planungsrunde, das CRM zeigt eine prall gefüllte Pipeline, und die Abschlusswahrscheinlichkeiten stehen auf achtzig oder neunzig Prozent. Doch am Quartalsende fehlen wichtige Aufträge. Die freigehaltenen Schichten in deinem Werk stehen still, und teuer eingekaufte Materialien binden deine Liquidität. In dieser Episode entlarvt Werner Wonisch, warum das typische Bauchgefühl im Vertrieb kein verlässliches

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07:40

EP037: Drei Sales-Trainings, kein ROI - Warum...

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2026/09/08

Drei Sales-Trainings, kein ROI: Warum Verkäufer am Tisch trotzdem einknicken Dein Vertrieb kommt frisch motiviert aus dem teuren Verkaufstraining. Am Verhandlungstisch steht er einem kaufmännischen Einkäufer gegenüber. Innerhalb von fünf Minuten bricht die zuvor aufgebaute Motivation zusammen – und dein Team gibt unvorbereitet wertvolle Marge ab. In dieser Episode enttarnen wir, warum reine Motivationstrainings im harten B2B-Umfeld verpuffen. Wir beleuchten die unbarmherzige Logik der

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06:41

EP036: Die inhaltslose Standardabsage - Wie du die...

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2026/09/07

Ihr habt wochenlang kalkuliert, Ingenieure haben Überstunden gemacht, und das Angebot ging pünktlich raus. Wochenlang herrscht Schweigen, bis ein steriler Einzeiler im Postfach landet: "Leider konnte Ihr Angebot diesmal nicht berücksichtigt werden." Auf telefonische Nachfrage beim fernen Einkaufsleiter kommt die bequeme Standardausrede, man sei preislich einfach nicht konkurrenzfähig gewesen. Doch diese Episode deckt auf, warum dieses Argument fast immer ein gezieltes kaufmännisches Manöver ist, um

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08:39

EP035: Der sterile Reklamationsprozess - Problem...

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2026/09/06

Das technische Problem ist gelöst, der Ersatz geliefert. Doch beim nächsten Verkaufsgespräch verhält sich der Einkäufer auffallend distanziert. In dieser Episode deckt Werner Wonisch auf, warum eine rein prozessuale, sterile Abwicklung von Fehlern das kaufmännische Vertrauen deines Kunden gefährdet. Erfahre, wie du den emotionalen Schaden nach einer Reklamation behebst und die Marge deines Hauses durch ein gezieltes Executive-Follow-up langfristig absicherst. In dieser Episode erfahren Sie: Die

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07:09

EP034: Gute Stimmung, keine Aufträge - Die...

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2026/09/05

Dein Außendienst meldet ein hervorragendes Gespräch. Die Beziehung zum Kunden ist angeblich hervorragend, die Pipeline prall gefüllt. Doch am Ende des Quartals bleiben die tatsächlichen Aufträge aus. In dieser Episode enttarnen wir, warum eine gute Stimmung am Verhandlungstisch oft nichts mit einem kaufmännischen Abschluss zu tun hat. Wir beleuchten die psychologische Dynamik zwischen einem harmoniebedürftigen Vertrieb und einem zielgesteuerten Einkauf. Wir betrachten die Situation aus der

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07:24

EP033: Die Logistikhandbuch-Falle - Der schleichende...

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2026/09/04

Der Stückpreis für die neue Serie ist nach zähem Ringen endlich vereinbart, der Vertrag unterschrieben. Doch kurz vor dem Serienanlauf verweist die Einkaufsabteilung mit einem beiläufigen Satz auf die Werks- und Logistikvorschriften im Lieferantenportal. Dort wartet ein sechzigseitiges Logistikhandbuch mit herstellereigenen Spezialbehältern, automatisierten EDI-Avisierungen und RFID-Kennzeichnungen. Wenn die Geschäftsführung nachrechnet, wird schnell klar: Fünfstellige Programmierkosten für

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08:59

EP032: Die Werkzeugkosten-Falle - Wem gehört das...

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2026/09/03

Die Werkzeugkosten-Falle: Wem gehört das Werkzeug wirklich? Ein Großkunde übernimmt 70 Prozent der Werkzeugkosten. Drei Jahre später droht der Einkäufer mit Verlagerung nach Osteuropa und verlangt die sofortige Herausgabe der Formen. Wer jetzt feststellt, dass mit der Teilzahlung das volle Eigentum übergegangen ist, verliert Entwicklungswissen und jahrelang vorfinanzierte Instandhaltungskosten. In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen von Werkzeugklauseln im Konzerneinkauf und

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06:53

EP031: Das 30-Minuten-Urteil - Wie der Einkäufer beim...

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2026/09/02

In dieser Episode: Das stille Audit: Wonach strategische Einkäufer bei einem Werksrundgang wirklich suchen. Rapid Plant Assessment: Wie visuelle Eindrücke in handfeste Rabattforderungen übersetzt werden. Die Rechtfertigungsfalle: Warum die Verteidigung eurer Prozesse die Verhandlungsposition schwächt. Die proaktive Entkräftung: Wie du durch das Aufzeigen eigener Optimierungsprojekte dem Einkäufer die Argumentationsgrundlage nimmst. Souveräne Vorbereitung: Wie du mit dem Sparringpartner Lukas

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06:23

EP030: Der Drei-Jahres-Filter - Warum dich der...

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2026/09/01

Der Drei-Jahres-Filter: Warum dich der Einkäufer lautlos abstuft, obwohl die Qualität stimmt Gute Qualität und verlässliche Lieferungen sind im B2B-Geschäft die Grundvoraussetzung, bieten jedoch keine Garantie für die Zukunft. Während die Fertigung läuft, beurteilt der Einkauf im Hintergrund die langfristige Stabilität seiner Partner. Drei sachliche Faktoren entscheiden dabei über deine Einstufung, lange bevor über Preise gesprochen wird. In dieser Episode zeigt Werner Wonisch, wie Einkäufer das

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07:18

EP029: Der Quotenspender - Wie du verhinderst, dass...

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2026/08/31

Der Quotenspender: Wie du verhinderst, dass dein Werk als Alibi-Angebot missbraucht wird Der Auftrag kam direkt aus der Geschäftsleitung: Ein Betrieb aus dem Nahen Osten sollte Schweißbaukomponenten liefern – ein Vorhaben, das aus kaufmännischer Sicht erhebliche Risiken barg. Für die Entscheidung in der Chefetage musste innerhalb weniger Tage ein belastbares Vergleichsangebot auf den Tisch. In dieser Episode blickt Werner Wonisch hinter die Kulissen des Konzerneinkaufs und zeigt, warum

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08:25

EP028: Der Kopf in der Schlinge - Wie du als...

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2026/08/30

Der Kopf in der Schlinge: Wie du als Geschäftsführer das Haftungsrisiko bei Zoll, Sanktionen und Dual-Use beherrschst Der neue Auslandsauftrag verspricht hervorragende Margen, doch im Kleingedruckten der Konzerneinkaufsbedingungen lauert ein existenzielles Risiko. Viele B2B-Vertriebsteams unterschreiben unbegrenzte Exportgarantien und Haftungsfreistellungen blind, um den Deal nicht zu gefährden. Doch bei zollrechtlichen Verzögerungen, Sanktionen oder Dual-Use-Prüfungen drohen dem Unternehmen

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07:44

EP027: Dein Material in fremder Hand - Wenn die...

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2026/08/29

Dein Material in fremder Hand: Wenn die Lieferanten-Insolvenz im Ausland zuschlägt Ein ausländischer Lohnbearbeiter für deine Schmiede- und Stahlteile meldet plötzlich Insolvenz an – und dein beigestelltes Rohmaterial im Wert von mehreren Hunderttausend Euro ist über Nacht weggesperrt. Während im eigenen Werk wegen einer vertraglichen Pönale und fehlender Spezialbleche der sofortige Bandstillstand droht, stehst du vor einer massiven Sprachbarriere und blockierenden Behörden. In dieser Episode teilt

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06:27

EP026: Die Krise gemeinsam meistern - Wie dein...

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2026/08/28

Die Krise gemeinsam meistern: Wie dein B2B-Projekt planbar bleibt Zolländerungen, Sanktionen oder logistische Engpässe – globale Verwerfungen gefährden die Planbarkeit von B2B-Großprojekten. Doch wer bei Lieferproblemen nur einen kühlen Brief über "höhere Gewalt" schickt, verliert im Werk des Großkunden sofort jegliche Akzeptanz. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du Krisensituationen proaktiv auf Augenhöhe moderierst. Wir blicken hinter die Kulissen der Einkaufsabteilung in Krisenzeiten und

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09:23

EP025: Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden...

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2026/08/27

Der Kontaktwechsel: Warum du beim Kunden wieder bei Null stehst Dein Außendienst verliert über Nacht den langjährigen, vertrauten Ansprechpartner im Einkauf. Der Nachfolger kennt weder deine Historie noch deine Leistung – und fordert sofort drastische Preissenkungen. Wer jetzt reaktiv abwartet, verliert wertvolle Marge an jemanden, der dich wie einen unbekannten Neuanbieter verhandelt. In dieser Episode zeigen wir dir, wie du den Personalwechsel proaktiv für die Margensicherung nutzt. In dieser

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08:32

EP024: Die unbekannten KPIs - Was der Einkäufer...

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2026/08/26

Die unbekannten KPIs: Was der Einkäufer intern berichten muss Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen reflexartig auf Stückpreisnachlässe. Dabei verhandelt der Einkäufer am Tisch primär für sein eigenes internes Kennzahlensystem. Wer diese Vorgaben übersieht, kämpft auf dem falschen Spielfeld. In dieser Episode beleuchten wir die ungesehene Mechanik der Einkäufer-KPIs im B2B-Bereich. In Episode 2 haben wir die lautlose Lieferantenbewertung über die Scorecard besprochen. Diese Folge

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08:44

EP023: Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum...

DER Einkaufs-Insider ·

2026/08/25

Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist) Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen auf den niedrigsten Stückpreis. Dabei sucht der strategische Einkäufer vor allem persönliche und operative Sicherheit für sein eigenes Haus. Wer ein Angebot ausschließlich über Rabatte verteidigt, verliert Marge an ein Problem, das der Kunde oft gar nicht hat. In dieser Episode beleuchten wir die Psychologie der Risikoabdeckung im B2B-Einkauf. In Episode 2 haben wir die lautlose

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08:50

EP022: Preis statt Wert - Warum du in jeder...

DER Einkaufs-Insider ·

2026/08/24

Preis statt Wert: Warum du in jeder Verhandlung Marge verschenkst Der Einkäufer bezeichnet dein Angebot als zu teuer und du beginnst sofort, deine eigenen Kosten zu rechtfertigen. In dieser Episode beleuchten wir, warum die Rechtfertigung von Herstellkosten in jeder Verhandlung Marge kostet und wie du mit einer echten B2B-Wertargumentation aus der Preis-Arena des Einkaufs ausbrichst. Nachdem wir in der letzten Folge (EP021) die harte mathematische TCO-Betrachtung besprochen haben, geht es heute um

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08:40

EP021: Die TCO-Frage - Der Moment, in dem du nicht...

DER Einkaufs-Insider ·

2026/08/23

Die TCO-Frage: Der Moment, in dem du nicht mehr mitreden kannst Der Stückpreis liegt auf dem Tisch, die Präsentation ist zu Ende. Plötzlich fragt der Einkäufer nach deiner TCO-Betrachtung. Zögerst du in diesem Moment, wechselt die kaufmännische Autorität sofort die Seite. In dieser Episode starten wir unseren neuen Themenblock zur Anatomie des Geldes und entschlüsseln die Total Cost of Ownership. In dieser Episode: Warum der Stückpreis für strategische Einkäufer nur die sichtbare Spitze des

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